요즘처럼 매일같이 새로운 상품이 쏟아져 나오고, 갈수록 더욱 판매 전략이 치열한 경쟁을 벌이는 속에서 고객이 우리 회사, 우리 제품, 그리고 나를 선택하기란 정말 힘든 일입니다. 그래서 우리는 이제 고객을 마냥 기다리고 있을 수만은 없습니다. 그러므로 고객의 기호나 욕구에 따라 구매해 주기를 기다릴 것이 아니라 직접 영업현장에 뛰어들어 고객을 내 쪽으로 끌어당기고 집중적으로 공략하여 판매율을 올려야 할 것입니다. 이 책은 이런 불특정 다수에 대한 막연하고도 소극적인 이제까지의 판매방식에서 차별화 한 영업 전략을 보여 줄 것입니다. 판매에 있어서 고객의 욕망에 가장 어필하는 요점을 판매요점 또는 판매급소라고 하고 이것을 “셀링 포인트”라고 합니다. 다른 말로 ‘판매 소구점’이라고 하죠. 그래서 ‘셀링 포인트’는 자기 상품의 효용 중 고객이 가장 욕심내는 부분으로서 판매의 3단계 중 데몬스트레이션과 클로징에서 가장 주력해야 하는 요점이기도 합니다. 따라서 어프로치단계에서는 어느 셀링 포인트를 사용할 것인지를 파악하지 않으면 안 됩니다. 그리고 이것만 올바르게 포착하면 영업의 반은 성공한 것이나 다름없습니다.
이 책을 쓴 “임소장”은 30년을 많은 영업현장에서 근무했습니다. 그러면서 매일 “영업이란 무엇인가?”라고 질문해 보곤 했습니다. 자고 일어나면 출근하고, 또 퇴근해도 “영업, 영업”하면서 그 세월을 보냈습니다. 이 엄청난 세월을 지내오면서 임소장은 늘 “영업이 무엇이고, 그리고 어떻게 계획하고, 행동에 옮겨야 하며, 이 같은 행동은 어떻게 점검하고 평가해야 하는가, 그리고 어떻게 초지일관 자신을 관리할 수 있는가?” 하는 것에 항상 관심을 가졌습니다.
오늘도 서점에 가보면, 수많은 영업 관련서적들이 우리의 시야에 들어오곤 합니다. 그리고 거의 모든 책들이 저자 나름대로의 고뇌와 열정을 담고 있기 때문에 많은 도움이 되는 것 또한 사실입니다. 그럼에도 불구하고 어딘가 채워지지 않는 허전함을 금할 수가 없습니다. 이것은 나무를 보되 숲을 보지 못하는 경우가 대부분이었기 때문입니다. 이런 이유로 “임소장”은 이 책이 나무도 보고, 숲도 볼 수 있는 그런 심정으로 쓴 책입니다. 그래서 이 책은 영업의 원리와 전략을 영업현장에서 활용할 수 있도록 실전과 검증된 사례가 가득 실려 있습니다. 그러므로 영업사원은 물론, 판매사원, 판촉사원, 영업 관리자, 대리점 및 특판 영업팀 등 영업 관련실무자 모두에게 필요한 살아있는 <영업전법>책 입니다. 영업과 판매에 대한 100가지 전술과 전략, 지혜가 담겨있는 책이죠. 또 다시 말씀드리지만 “임소장”이 30년 이상 영업현장서 경험하면서 쓴 노하우가 들어있는 <임소장의 영업전법>책입니다.
임소장 지음
임소장은 30년간 영업을 한 “맨테크컨설팅 대표컨설턴트 임동학 소장”입니다. 중소기업경영지도사로서 한양대학교대학원에서 마케팅을 전공했으며, 삼천리영업주임을 거쳐 신동방조직개발영업팀장, 해표유니레버강서지점장, 프로스태프영업전무, 한국경영컨설턴트협회이사장을 역임했습니다. 현재는 중소기업진흥공단위촉지도사, 한국표준협회전문위원, (주)맨테크컨설팅 대표컨설턴트로 활동하고 있습니다.
임소장이 쓴 책으로는 “365일 영업매뉴얼” “365일 영업전법” “성공하는 고객만족 40” “적은 돈으로 큰 광고만들기” “프로슈머 마케팅” 등이 있습니다. 그리고 2,500여 개의 기업에 출강하여 영업사원능력개발, 영업관리자능력향상, 초급영업사원능력향상, 대리점판매관리전문, 마케팅전략실무, 고객만족행동혁신, 서비스마케팅관리, 영업목표관리, 컨설팅세일즈전문가과정 등의 영업교육프로그램을 진행해왔으며, CEO의 인간관계, 영업협상전략, 개척영업의 배가비결, 루트세일즈성공비법, 백전백승의 영업전법, 성공하는 고객만족, 혁신마케팅전략, 프로세일즈맨십 등의 특강을 함께 진행해왔습니다. 이와 같은 활동으로 경영컨설팅우수기관으로 선정되었으며, 한국산업교육명강사 대상을 수상하기도 했습니다. ▸연락처 hdmedia21@hanmail.net